A Black Friday 2020 está a chegar e, em plena pandemia, as estimativas apontam para um ano de records em e-commerce. Para definir preços existem 5 estratégias fundamentais que todas as lojas online podem seguir.

  • A Black Friday é um dos eventos mais esperados pelos consumidores ao longo do ano com 60% das pessoas a referir que se preparam para o evento, com um orçamento médio de 281 € [1];
  • Existem 5 estratégias chave para os e-sellers que procuram definir os preços da Black Friday 2020;
  • O Pricebench suporta a implementação de uma estratégia de preço que leva a vendas rentáveis.

Com um volume de negócios total de $ 7.4 B num único fim-de-semana de 2019, a Black Friday atravessou fronteiras e é hoje um acontecimento internacional. [1] Os estudos recentes indicam que 87% dos consumidores reconhecem a sua existência e que 60% das pessoas adiam ou antecipam as compras para coincidir com estas datas. [2]

O impacto para os comerciantes que participam é significativo. Em média, as lojas que fazem parte do evento registam um aumento de 60% nas vendas durante este período em comparação com um fim de semana normal. [2]

Como definir preços para a Black Friday 2020?

Atingir estes resultados exige preparação. Estas são as atividades mais importantes para se preparar para a Black Friday 2020.

1. Acompanhe a concorrência

  • Complexidade de implementação: Baixo
  • Impacto nos resultados: Elevado
  • Tipo de e-commerce: Todos

Parte da preparação para a Black Friday passa por assumir que não é possível estar 100% preparado, e por definir formas de acompanhar e reagir ao que acontece durante o fim-de-semana.

Por muito que tente antecipar todas as decisões, vão existir sempre surpresas, promoções e atividades que não foram previstas e é necessário estabelecer atempadamente formas de as detetar e de responder.

Por isso, como forma de preparação para a Black Friday 2020 deve:

  • Identificar os principais concorrentes que vai acompanhar
  • Subscrever a mailing list da concorrência
  • Criar Google Alerts para identificar os sites que estão a fazer referência às páginas dos concorrentes
  • Acompanhar as redes sociais da concorrência
  • Analisar os preços praticados pelos concorrentes em tempo real, de forma simples e automática, com recurso ao Pricebench

2. Crie promoções direcionadas

  • Complexidade de implementação: Médio
  • Impacto nos resultados: Elevado
  • Tipo de e-commerce: Todos mas principalmente em lojas online com gamas muito abrangentes

O consumidor médio aloca um orçamento de 281 euros à Black Friday e espera encontrar um desconto entre 25 e 50%. [2]

QUAL A PROFUNDIDADE DE DESCONTO QUE ESPERA ENCONTRAR NA BLACK FRIDAY 2020? [EM % DAS RESPOSTAS]

A profundidade de desconto que é realmente necessária para despoletar uma compra é muitas vezes sobrestimada – para quase 40% dos consumidores, um desconto de 25% é suficiente para gerar uma venda. [3]

O desafio é gerar vendas rentáveis e na Black Friday 2020 é importante criar promoções direcionadas e evitar descontos transversais a todas as categorias e perfis de cliente que acabam por erodir a margem.

Para atuar nesta vertente considere:

  • Criar perfis de clientes com base nos dados históricos de consumo. Aproveitar os dados de vendas para definir segmentos específicos com maior probabilidade de responder às promoções da Black Friday;
  • Privilegiar promoções em artigos chave (Key Value Items ou KVI) que serão muito notados pelos clientes;
  • Alocar descontos em função do comportamento do consumidor (por exemplo, ao abandonar o carrinho ou ao subscrever a newsletter).

3. Promova oportunidades de venda cruzada e upselling

  • Complexidade de implementação: Médio
  • Impacto nos resultados: Elevado
  • Tipo de e-commerce: Artigos de valor elevado com muitas possibilidades de acessórios ou artigos complementares

Quem procura um casaco pode ser tentado a comprar um cachecol, se a marca souber aproveitar esta oportunidade de venda cruzada (cross selling). Mas como selecionar os produtos a colocar em promoção e a que preço?

  1. Identificar os artigos chave aos quais aplicar um desconto de maior profundidade (por exemplo, um casaco de inverno com um preço competitivo). Recorra ao Pricebench para saber os preços da concorrência para estes artigos e selecionar o PVP.
  2. Selecionar produtos complementares a esses artigos (ex.: casaco > cachecol), com um valor que compense a promoção no artigo principal
  3. Definir o local para os posicionar na loja online (ex.: “produtos relacionados”) e cativar o utilizador para explorar essa área, tanto visualmente como através de descontos adicionais na compra dos produtos em conjunto (os chamados descontos em “bundle”, por exemplo 2 por 1).

Outra alternativa a explorar é a de upselling, em que sugere ao cliente produtos de valor superior ao que está a ver nesse momento. Para isso, deve seguir o mesmo processo, mas colocar nos “Produtos Relacionados” artigos substitutos, de valor superior, para apresentar alternativas relevantes ao consumidor.

4. Ajustar o preço ao stock disponível

  • Complexidade de implementação: Reduzida
  • Impacto nos resultados: Médio
  • Tipo de e-commerce: Especialmente para lojas online com stocks elevados ou produtos perecíveis

Para muitas lojas online, a Black Friday 2020 é uma oportunidade de escoar stock. Nesse caso, o preço dos artigos pode depender da quantidade disponível e da antiguidade. Em produtos perecíveis, a proximidade da data de validade é outro fator a ter em conta.

Para as lojas online nesta situação, estes são os passos mais importantes:

  1. Garantir exatidão dos dados de stocks – para implementar esta estratégia para a Black Friday 2020 é necessário ter confiança nos dados de stock. A alternativa será fazer um inventário prévio.
  2. Selecionar os artigos a colocar em promoção o mais cedo possível. Durante a Black Friday, os fornecedores operam acima da capacidade e para prevenir ruturas é conveniente colocar as encomendas com várias semanas de antecedência.
  3. Selecionar o preço Black Friday 2020. O Pricebench é a ferramenta certa para selecionar os preços para os artigos a escoar porque consegue identificar o PVP em artigos comparáveis na concorrência. Assim garante um preço competitivo com os principais concorrentes em artigos com as mesmas características.
  4. Preparar a campanha de comunicação. É importante ser claro na comunicação deste tipo de promoção: indicar o ano de lançamento, o estado do produto (se não for novo), a data de validade e restantes informações para garantir que o consumidor faz a escolha certa.

5. Alinhe o preço com a política de devoluções e entregas

  • Complexidade de implementação: Médio
  • Impacto nos resultados: Médio
  • Tipo de e-commerce: Especialmente importante quando o valor de envios é elevado ou em compras por impulso

As entregas gratuitas são o principal incentivo às compras online para 9 em cada 10 clientes [3]. Na Black Friday, muitos retalhistas oferecem entregas gratuitas, pelo menos a partir de um certo valor. Se optar por esta abordagem, esta decisão deve estar refletida no preço praticado e ser claramente comunicada, principalmente quando a política de envios gratuitos na Black Friday 2020 é distinta da que se pratica no resto do ano.

O mesmo se aplica à política de devoluções. Cada vez mais consumidores procuram informações sobre devoluções antes de comprar. [4]

Passo-a-passo para implementar:

  1. Defina a sua política de envios gratuitos e de devoluções – é aplicável a todos os artigos ou apenas a alguns? Abrange apenas compras acima de um certo valor ou até uma distância limitada?
  2. Comunique claramente na loja online e na página do artigo – especialmente quando é diferente da política standard da loja, é importante destacar que as condições se aplicam durante a duração da campanha.
  3. Ajuste o PVP em função da política selecionada, com o Pricebench, saiba qual é o valor que a concorrência pratica para produtos semelhantes e selecione um preço competitivo.

Em suma…

As estimativas apontam para uma Black Friday 2020 de muitas vendas em e-commerce: prevê-se que a maioria dos consumidores antecipe ou atrase compras para coincidir com estas datas. [2]

Para estar preparado, existem 5 estratégias fundamentais a seguir – assumir que é impossível antecipar tudo e encontrar formas de acompanhar a concorrência durante a Black Friday, criar promoções direcionadas a artigos e segmentos de cliente chave, promover vendas cruzadas e up-selling, ajustar o preço ao stock e ajustar o PVP à política de entregas e devoluções.

O Pricebench, ferramenta de análise de preço, suporta a implementação destas estratégias para garantir uma Black Friday 2020 com vendas e rentabilidade.

Fontes:

  1. https://emarsys.com/es/learn/blog/las-20-tendencias-mas-destacadas-del-comercio-minorista-para-el-black-friday-de-2020/
  2. https://www.simon-kucher.com/en/blog/black-friday-discount-strategy-3-takeaways-retailers
  3. https://www.ekm.com/blog/small-business-black-friday-success/
  4. https://www.shopify.com/blog/bfcm-checklist

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